作為一個(gè)造價(jià)師最核心的能力是什么？

如果是十年前的我，肯定會(huì)斬釘截鐵的告訴你：算量和計(jì)價(jià)。

上大學(xué)的時(shí)候，工程計(jì)量和計(jì)價(jià)是我們?cè)靸r(jià)專業(yè)最重要的專業(yè)課。那個(gè)時(shí)候的我們，以為能把一套完整的藍(lán)圖看懂，算準(zhǔn)，就是工程造價(jià)最重要的內(nèi)容。

工作以后，可能在大部分工程人的眼中，工程造價(jià)的全部無(wú)非就是計(jì)算工程量和套定額。無(wú)論是曾經(jīng)在設(shè)計(jì)院，還是現(xiàn)在在業(yè)主單位，似乎都有這樣的偏見： “你們這個(gè)專業(yè)有什么難的啊，不就是套個(gè)定額?！边@是我最常聽到的評(píng)價(jià)。而這個(gè)觀點(diǎn)似乎讓無(wú)數(shù)造價(jià)同仁背上了無(wú)技術(shù)含量的偏見。

是的，工作的難易程度似乎都應(yīng)該以結(jié)果為導(dǎo)向。那造價(jià)師呢？我們并沒有閃耀的工作成果，我們所有的智慧結(jié)晶全都化為一紙表格。比不上設(shè)計(jì)師指點(diǎn)江山的工程藍(lán)圖，更比不上施工單位實(shí)實(shí)在在的工程實(shí)體。和設(shè)計(jì)比，理論差；和施工比，實(shí)際操作差。但偏偏什么都要懂一點(diǎn)，因?yàn)橘|(zhì)量、工期、安全最后都是錢。所以，市場(chǎng)對(duì)我們的要求是：懂設(shè)計(jì)、會(huì)施工，精預(yù)算。

造價(jià)工程師的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么？

01 造價(jià)工程師的核心競(jìng)爭(zhēng)力

工程建設(shè)從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代過渡到市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代。工程行業(yè)存在一個(gè)最大的壁壘，那就是信息不對(duì)稱。承建方和建設(shè)方的信息不對(duì)稱，讓工程造價(jià)這個(gè)專業(yè)應(yīng)運(yùn)而生。那么，造價(jià)師存在的目的就是打破這種信息不對(duì)稱，為工程確定一個(gè)合理的價(jià)格。

注意，我說(shuō)的是“合理”不是“準(zhǔn)確”。

在初學(xué)的時(shí)候，我們總是想把每一個(gè)項(xiàng)目算得盡量的精確，以求得到一個(gè)準(zhǔn)確的工程價(jià)格。但是當(dāng)聰明的你積累一定經(jīng)驗(yàn)，就會(huì)發(fā)現(xiàn)，造價(jià)無(wú)準(zhǔn)確，合理即目的。造價(jià)的確定是一場(chǎng)拉鋸戰(zhàn)，誰(shuí)能說(shuō)服了誰(shuí)，誰(shuí)更在理，誰(shuí)就贏。屁股決定立場(chǎng)，甲方、乙方、咨詢單位能給同一個(gè)問題給出三個(gè)截然不同的答案，還各有道理。

工程造價(jià)師的核心能力是談判能力！

造價(jià)工程師的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么？

02 造價(jià)是算出來(lái)的，更是談出來(lái)的

工程造價(jià)的敲定其實(shí)是各方利益的一場(chǎng)拉鋸戰(zhàn)，最終以談判獲得一個(gè)各方都能接受的合理價(jià)格。“談判”這件事，聽上去離工程很遠(yuǎn)，實(shí)際卻每天都在發(fā)生，不光是生意場(chǎng)上，雙方談判代表正襟危坐唇槍舌劍，才叫談判。

正是因?yàn)殡p方掌握著不對(duì)稱的信息，需要彼此試探，經(jīng)過討價(jià)還價(jià)，最終平衡一個(gè)雙方滿意的價(jià)格。最好的結(jié)果就是各方都能感覺到，對(duì)方尊重了己方各方面的利益：也許是施工方覺得這個(gè)價(jià)格水平不會(huì)虧，甲方覺得這個(gè)價(jià)格不會(huì)賠，經(jīng)得起審計(jì)；咨詢單位覺得這個(gè)價(jià)格能夠證明自己的專業(yè)能力。

所以，工程造價(jià)在很大程度上是談下來(lái)的。

03 談判的基礎(chǔ)是技術(shù)功底

造價(jià)談判，在很大程度上，依賴的還是專業(yè)技術(shù)。在談判前就應(yīng)該明確自己的底線，所謂知己知彼，百戰(zhàn)不殆也。

作為造價(jià)師，最強(qiáng)有力的武器是，標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范。

造價(jià)工程師的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么？
談判中要能熟練使用標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范。因?yàn)榻ㄖ袠I(yè)涉及眾多法律、法規(guī)以及行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，造價(jià)領(lǐng)域又有許多計(jì)價(jià)規(guī)范、定額標(biāo)準(zhǔn)，這些很多都是國(guó)家的強(qiáng)制性規(guī)定。所以，在工程談判中，如果在談判前能事先做好相關(guān)準(zhǔn)備，獲取“規(guī)范性優(yōu)勢(shì)”，在爭(zhēng)議問題上有相關(guān)法律、規(guī)范或者政策文件的支撐，那對(duì)于解決分歧和獲得優(yōu)勢(shì)將有百利。

曾經(jīng)，我作為施工圖預(yù)算編制負(fù)責(zé)人，由于那會(huì)施工單位招標(biāo)還采取的是施工圖預(yù)算降點(diǎn)的結(jié)算模式，施工單位進(jìn)來(lái)后自然對(duì)我們編制的預(yù)算百般挑剔。于是，業(yè)主召集我們各方來(lái)商討問題的解決方案。在會(huì)上，施工單位當(dāng)場(chǎng)提出了幾十個(gè)問題，包括哪些費(fèi)用漏計(jì)啊，哪些費(fèi)用列少了啊，哪些措施沒有給到等等。當(dāng)場(chǎng)，業(yè)主臉色就變了，要求我們針對(duì)施工單位提出的每一個(gè)問題給予現(xiàn)場(chǎng)答復(fù)。
當(dāng)時(shí)的場(chǎng)景還是蠻緊張的，你想想，作為編制單位，要是真存在這么多問題和漏洞，那我們公司就得承擔(dān)相應(yīng)的違約責(zé)任了。

于是，我仔細(xì)看了看施工單位提出的各項(xiàng)問題，乍一看好像是沒有單列這些費(fèi)用。但是，很多費(fèi)用是包含在了其他相應(yīng)的定額子目當(dāng)中，或者是由定額綜合考慮了。所以，雖然沒有列明細(xì)，但是費(fèi)用并未漏計(jì)，那么，逐一列舉計(jì)價(jià)規(guī)范以及定額說(shuō)明，就可以輕松幫我解圍，但前提是我必須熟練知道并臨場(chǎng)應(yīng)答。還有一些是在設(shè)計(jì)師的配合下，我們共同給出了釋疑；最后篩選下來(lái)，只有2，,3個(gè)問題是真正存在爭(zhēng)議需要討論和協(xié)商的。

現(xiàn)在看來(lái)，這就是一次非典型的造價(jià)談判的過程，考驗(yàn)的就是作為造價(jià)師的基礎(chǔ)專業(yè)知識(shí)。定額和規(guī)范就是我們最有利的武器，否則，在這種場(chǎng)合下，支支吾吾，不清不楚，回答不上，不是你的錯(cuò)誤也都可能變成你的錯(cuò)誤了。

造價(jià)工程師的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么？

另一個(gè)強(qiáng)有力的武器是學(xué)習(xí)能力。

“錨定效應(yīng)”經(jīng)常被用在安裝材料設(shè)備的定價(jià)上面。尤其是一些市場(chǎng)上不常見的設(shè)備、材料的價(jià)格，由于詢價(jià)渠道變窄。所以施工方或者設(shè)備供應(yīng)商，通常會(huì)報(bào)出更高的定價(jià)把設(shè)備材料價(jià)格錨定在一個(gè)較高的水平。這樣，在他們錨定了高價(jià)后，如果你不懂這個(gè)產(chǎn)品價(jià)格的構(gòu)成，不能及時(shí)彌補(bǔ)一些必要的原理知識(shí)，你的還價(jià)就顯得毫無(wú)底氣！可能談判根本沒有開始你就輸了。

所以，在后來(lái)的工作實(shí)踐當(dāng)中，我越發(fā)覺得造價(jià)是一個(gè)需要終身學(xué)習(xí)的專業(yè)，即使不考試也要學(xué)習(xí)的專業(yè)。因?yàn)橹挥挟?dāng)你掌握到比對(duì)方足夠多的信息，你才具備更多的談判籌碼。而當(dāng)我積累的工作經(jīng)驗(yàn)越多，反而覺得學(xué)習(xí)的東西需要越多，除了基本的造價(jià)類知識(shí)，還有招投標(biāo)知識(shí)、合同管理的知識(shí)、法律法規(guī)的知識(shí)，項(xiàng)目管理知識(shí)等等。

造價(jià)工程師的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么？
04談判的核心是溝通

談判，本質(zhì)上就是溝通的一種，是溝通雙方展開討論，互相詢問：你需要什么？我需要什么？你能為我提供什么？我能為你提供什么？

談判是一種靈活的技巧，曾經(jīng)我們經(jīng)常用到的談判手段：權(quán)力、壓制別人的手段、邏輯、共贏、威脅論、一口價(jià)、以及強(qiáng)硬態(tài)度。但是在今天，用這些老工具去應(yīng)對(duì)今天新的挑戰(zhàn)，已經(jīng)完全不適用了。即便是業(yè)主，也有自己的KPI考核指標(biāo)，僵持是不能解決問題的。

曾經(jīng)在乙方，因?yàn)槭苓^虐，所以當(dāng)我來(lái)到甲方的時(shí)候，我會(huì)更多的同理心去看待他們所處的地位，同時(shí)我也想辦法會(huì)面對(duì)我的“甲方”。一味的強(qiáng)壓不僅不能解決問題，還會(huì)使問題越來(lái)越糟糕，談不下來(lái)意味著工作無(wú)法完成。于是我開始研究，到底應(yīng)該如何談判，如何更快地推進(jìn)工作。

市面上有很多關(guān)于談判技巧的書籍，但是歸根結(jié)底，談判的本質(zhì)，是以對(duì)方為中心的溝通。真正高級(jí)的談判其實(shí)是讓對(duì)方在不易察覺中站到你的立場(chǎng)，所謂，不戰(zhàn)而屈人之兵。

造價(jià)談判無(wú)非就是一個(gè)各方討價(jià)還價(jià)的過程，很多人說(shuō)談判是一件理性的事情，是屬于邏輯的。但事實(shí)并非簡(jiǎn)單如此，所有的談判都是激烈的。情緒失控會(huì)常常發(fā)生在我們實(shí)踐當(dāng)中。情緒一旦失控，那么談判也就提前終止了。

對(duì)量計(jì)價(jià)的過程是不是經(jīng)常和對(duì)方單位動(dòng)不動(dòng)就吵起來(lái)？是，在當(dāng)下，情緒發(fā)泄了。那工作呢？結(jié)算就不辦了？量可以不對(duì)了，還是說(shuō)誰(shuí)的聲音大誰(shuí)就贏了。除了一時(shí)爽快，換回一肚子氣以外，一切還是回到原點(diǎn)。過幾天平復(fù)下情緒繼續(xù)談判，再吵，再僵持……周而復(fù)始，工作完不成，領(lǐng)導(dǎo)不滿意，惡性循環(huán)。

造價(jià)工程師的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么？

所以不要跟對(duì)方去吵架，不要去對(duì)抗，學(xué)會(huì)重視別人，學(xué)會(huì)關(guān)注別人的時(shí)候，他們也會(huì)給你同樣的回報(bào)。

當(dāng)我學(xué)習(xí)到這個(gè)理論的時(shí)候，我是半信半疑的。但是去年，在一次與同事的摩擦中，我克制了自己情緒的魔鬼，我告訴自己，我已經(jīng)察覺到自己情緒的變化，但是不要爆發(fā)。盡量從對(duì)方的立場(chǎng)去考慮他為什么會(huì)做出這種判斷，當(dāng)我的言語(yǔ)溫暖下來(lái)，立場(chǎng)上我做出了讓步。沒想到，當(dāng)對(duì)方情緒得到代償?shù)臅r(shí)候，反而工作神奇般推進(jìn)了，而經(jīng)過這件事我們后面成為了很好的朋友。

從那以后，我認(rèn)識(shí)到情緒這個(gè)東西在我們的身體里是個(gè)很神奇的存在，一旦爆發(fā)可能全盤崩潰，但是控制的鑰匙其實(shí)就在我們心里。我們都知道，當(dāng)自己心情不好時(shí)，對(duì)任何人的態(tài)度都是不好的。但是，人與人之間多一份理解和溝通，看似做出的讓步，反而能讓共同的目標(biāo)更近一步。有調(diào)查表明，當(dāng)你和一個(gè)人真正建立連接的時(shí)候，對(duì)方愿意幫助你的可能性，增加到6倍以上。

所以在后來(lái)各種協(xié)商談判的過程中，我總結(jié)出以下幾點(diǎn)：

首先，給自己更多有效溝通的時(shí)間，不要運(yùn)用權(quán)力和手段硬壓別人；

其次，選擇最容易的地方入手，不要摳那些最難談的問題和條款，先從那些比較容易達(dá)成協(xié)議的地方入手；

最后，控制情緒，學(xué)會(huì)換位思考，從對(duì)方的需求入手，達(dá)到自己的目的。
而當(dāng)我開始接觸合同談判以后，我更是覺得談判的目的從來(lái)都是“獲得更多”，不是很多人以為的“獲得一切”。

每個(gè)項(xiàng)目都有自己的特點(diǎn)，每個(gè)設(shè)計(jì)院都有自己的風(fēng)格，每張圖紙都有自己的脾氣，每個(gè)施工單位都有自己套路。

而作為一個(gè)造價(jià)師，隨著人工智能在建筑行業(yè)的崛起和發(fā)展，可能曾經(jīng)很多現(xiàn)存因?yàn)楣こ塘坑?jì)算原則的爭(zhēng)議已經(jīng)不存在，甚至初級(jí)套定額的計(jì)價(jià)工作也會(huì)被計(jì)算機(jī)取代。那么我們又該思考我們存在的價(jià)值在何處呢？

即便工作十年，對(duì)價(jià)的是有十年的工作經(jīng)驗(yàn)，還是你只是把一個(gè)工作重復(fù)做了十年罷了。

機(jī)會(huì)總是偏愛有準(zhǔn)備的人，但是你為這個(gè)機(jī)會(huì)做好準(zhǔn)備了嗎？