作為一個造價師最核心的能力是什么？

如果是十年前的我，肯定會斬釘截鐵的告訴你：算量和計價。

上大學(xué)的時候，工程計量和計價是我們造價專業(yè)最重要的專業(yè)課。那個時候的我們，以為能把一套完整的藍(lán)圖看懂，算準(zhǔn)，就是工程造價最重要的內(nèi)容。

工作以后，可能在大部分工程人的眼中，工程造價的全部無非就是計算工程量和套定額。無論是曾經(jīng)在設(shè)計院，還是現(xiàn)在在業(yè)主單位，似乎都有這樣的偏見： “你們這個專業(yè)有什么難的啊，不就是套個定額?！边@是我最常聽到的評價。而這個觀點似乎讓無數(shù)造價同仁背上了無技術(shù)含量的偏見。

是的，工作的難易程度似乎都應(yīng)該以結(jié)果為導(dǎo)向。那造價師呢？我們并沒有閃耀的工作成果，我們所有的智慧結(jié)晶全都化為一紙表格。比不上設(shè)計師指點江山的工程藍(lán)圖，更比不上施工單位實實在在的工程實體。和設(shè)計比，理論差；和施工比，實際操作差。但偏偏什么都要懂一點，因為質(zhì)量、工期、安全最后都是錢。所以，市場對我們的要求是：懂設(shè)計、會施工，精預(yù)算。

造價工程師的核心競爭力是什么？

01 造價工程師的核心競爭力

工程建設(shè)從計劃經(jīng)濟時代過渡到市場經(jīng)濟時代。工程行業(yè)存在一個最大的壁壘，那就是信息不對稱。承建方和建設(shè)方的信息不對稱，讓工程造價這個專業(yè)應(yīng)運而生。那么，造價師存在的目的就是打破這種信息不對稱，為工程確定一個合理的價格。

注意，我說的是“合理”不是“準(zhǔn)確”。

在初學(xué)的時候，我們總是想把每一個項目算得盡量的精確，以求得到一個準(zhǔn)確的工程價格。但是當(dāng)聰明的你積累一定經(jīng)驗，就會發(fā)現(xiàn)，造價無準(zhǔn)確，合理即目的。造價的確定是一場拉鋸戰(zhàn)，誰能說服了誰，誰更在理，誰就贏。屁股決定立場，甲方、乙方、咨詢單位能給同一個問題給出三個截然不同的答案，還各有道理。

工程造價師的核心能力是談判能力！

造價工程師的核心競爭力是什么？

02 造價是算出來的，更是談出來的

工程造價的敲定其實是各方利益的一場拉鋸戰(zhàn)，最終以談判獲得一個各方都能接受的合理價格?！罢勁小边@件事，聽上去離工程很遠(yuǎn)，實際卻每天都在發(fā)生，不光是生意場上，雙方談判代表正襟危坐唇槍舌劍，才叫談判。

正是因為雙方掌握著不對稱的信息，需要彼此試探，經(jīng)過討價還價，最終平衡一個雙方滿意的價格。最好的結(jié)果就是各方都能感覺到，對方尊重了己方各方面的利益：也許是施工方覺得這個價格水平不會虧，甲方覺得這個價格不會賠，經(jīng)得起審計；咨詢單位覺得這個價格能夠證明自己的專業(yè)能力。

所以，工程造價在很大程度上是談下來的。

03 談判的基礎(chǔ)是技術(shù)功底

造價談判，在很大程度上，依賴的還是專業(yè)技術(shù)。在談判前就應(yīng)該明確自己的底線，所謂知己知彼，百戰(zhàn)不殆也。

作為造價師，最強有力的武器是，標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范。

造價工程師的核心競爭力是什么？
談判中要能熟練使用標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范。因為建筑行業(yè)涉及眾多法律、法規(guī)以及行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，造價領(lǐng)域又有許多計價規(guī)范、定額標(biāo)準(zhǔn)，這些很多都是國家的強制性規(guī)定。所以，在工程談判中，如果在談判前能事先做好相關(guān)準(zhǔn)備，獲取“規(guī)范性優(yōu)勢”，在爭議問題上有相關(guān)法律、規(guī)范或者政策文件的支撐，那對于解決分歧和獲得優(yōu)勢將有百利。

曾經(jīng)，我作為施工圖預(yù)算編制負(fù)責(zé)人，由于那會施工單位招標(biāo)還采取的是施工圖預(yù)算降點的結(jié)算模式，施工單位進來后自然對我們編制的預(yù)算百般挑剔。于是，業(yè)主召集我們各方來商討問題的解決方案。在會上，施工單位當(dāng)場提出了幾十個問題，包括哪些費用漏計啊，哪些費用列少了啊，哪些措施沒有給到等等。當(dāng)場，業(yè)主臉色就變了，要求我們針對施工單位提出的每一個問題給予現(xiàn)場答復(fù)。
當(dāng)時的場景還是蠻緊張的，你想想，作為編制單位，要是真存在這么多問題和漏洞，那我們公司就得承擔(dān)相應(yīng)的違約責(zé)任了。

于是，我仔細(xì)看了看施工單位提出的各項問題，乍一看好像是沒有單列這些費用。但是，很多費用是包含在了其他相應(yīng)的定額子目當(dāng)中，或者是由定額綜合考慮了。所以，雖然沒有列明細(xì)，但是費用并未漏計，那么，逐一列舉計價規(guī)范以及定額說明，就可以輕松幫我解圍，但前提是我必須熟練知道并臨場應(yīng)答。還有一些是在設(shè)計師的配合下，我們共同給出了釋疑；最后篩選下來，只有2，,3個問題是真正存在爭議需要討論和協(xié)商的。

現(xiàn)在看來，這就是一次非典型的造價談判的過程，考驗的就是作為造價師的基礎(chǔ)專業(yè)知識。定額和規(guī)范就是我們最有利的武器，否則，在這種場合下，支支吾吾，不清不楚，回答不上，不是你的錯誤也都可能變成你的錯誤了。

造價工程師的核心競爭力是什么？

另一個強有力的武器是學(xué)習(xí)能力。

“錨定效應(yīng)”經(jīng)常被用在安裝材料設(shè)備的定價上面。尤其是一些市場上不常見的設(shè)備、材料的價格，由于詢價渠道變窄。所以施工方或者設(shè)備供應(yīng)商，通常會報出更高的定價把設(shè)備材料價格錨定在一個較高的水平。這樣，在他們錨定了高價后，如果你不懂這個產(chǎn)品價格的構(gòu)成，不能及時彌補一些必要的原理知識，你的還價就顯得毫無底氣！可能談判根本沒有開始你就輸了。

所以，在后來的工作實踐當(dāng)中，我越發(fā)覺得造價是一個需要終身學(xué)習(xí)的專業(yè)，即使不考試也要學(xué)習(xí)的專業(yè)。因為只有當(dāng)你掌握到比對方足夠多的信息，你才具備更多的談判籌碼。而當(dāng)我積累的工作經(jīng)驗越多，反而覺得學(xué)習(xí)的東西需要越多，除了基本的造價類知識，還有招投標(biāo)知識、合同管理的知識、法律法規(guī)的知識，項目管理知識等等。

造價工程師的核心競爭力是什么？
04談判的核心是溝通

談判，本質(zhì)上就是溝通的一種，是溝通雙方展開討論，互相詢問：你需要什么？我需要什么？你能為我提供什么？我能為你提供什么？

談判是一種靈活的技巧，曾經(jīng)我們經(jīng)常用到的談判手段：權(quán)力、壓制別人的手段、邏輯、共贏、威脅論、一口價、以及強硬態(tài)度。但是在今天，用這些老工具去應(yīng)對今天新的挑戰(zhàn)，已經(jīng)完全不適用了。即便是業(yè)主，也有自己的KPI考核指標(biāo)，僵持是不能解決問題的。

曾經(jīng)在乙方，因為受過虐，所以當(dāng)我來到甲方的時候，我會更多的同理心去看待他們所處的地位，同時我也想辦法會面對我的“甲方”。一味的強壓不僅不能解決問題，還會使問題越來越糟糕，談不下來意味著工作無法完成。于是我開始研究，到底應(yīng)該如何談判，如何更快地推進工作。

市面上有很多關(guān)于談判技巧的書籍，但是歸根結(jié)底，談判的本質(zhì)，是以對方為中心的溝通。真正高級的談判其實是讓對方在不易察覺中站到你的立場，所謂，不戰(zhàn)而屈人之兵。

造價談判無非就是一個各方討價還價的過程，很多人說談判是一件理性的事情，是屬于邏輯的。但事實并非簡單如此，所有的談判都是激烈的。情緒失控會常常發(fā)生在我們實踐當(dāng)中。情緒一旦失控，那么談判也就提前終止了。

對量計價的過程是不是經(jīng)常和對方單位動不動就吵起來？是，在當(dāng)下，情緒發(fā)泄了。那工作呢？結(jié)算就不辦了？量可以不對了，還是說誰的聲音大誰就贏了。除了一時爽快，換回一肚子氣以外，一切還是回到原點。過幾天平復(fù)下情緒繼續(xù)談判，再吵，再僵持……周而復(fù)始，工作完不成，領(lǐng)導(dǎo)不滿意，惡性循環(huán)。

造價工程師的核心競爭力是什么？

所以不要跟對方去吵架，不要去對抗，學(xué)會重視別人，學(xué)會關(guān)注別人的時候，他們也會給你同樣的回報。

當(dāng)我學(xué)習(xí)到這個理論的時候，我是半信半疑的。但是去年，在一次與同事的摩擦中，我克制了自己情緒的魔鬼，我告訴自己，我已經(jīng)察覺到自己情緒的變化，但是不要爆發(fā)。盡量從對方的立場去考慮他為什么會做出這種判斷，當(dāng)我的言語溫暖下來，立場上我做出了讓步。沒想到，當(dāng)對方情緒得到代償?shù)臅r候，反而工作神奇般推進了，而經(jīng)過這件事我們后面成為了很好的朋友。

從那以后，我認(rèn)識到情緒這個東西在我們的身體里是個很神奇的存在，一旦爆發(fā)可能全盤崩潰，但是控制的鑰匙其實就在我們心里。我們都知道，當(dāng)自己心情不好時，對任何人的態(tài)度都是不好的。但是，人與人之間多一份理解和溝通，看似做出的讓步，反而能讓共同的目標(biāo)更近一步。有調(diào)查表明，當(dāng)你和一個人真正建立連接的時候，對方愿意幫助你的可能性，增加到6倍以上。

所以在后來各種協(xié)商談判的過程中，我總結(jié)出以下幾點：

首先，給自己更多有效溝通的時間，不要運用權(quán)力和手段硬壓別人；

其次，選擇最容易的地方入手，不要摳那些最難談的問題和條款，先從那些比較容易達(dá)成協(xié)議的地方入手；

最后，控制情緒，學(xué)會換位思考，從對方的需求入手，達(dá)到自己的目的。
而當(dāng)我開始接觸合同談判以后，我更是覺得談判的目的從來都是“獲得更多”，不是很多人以為的“獲得一切”。

每個項目都有自己的特點，每個設(shè)計院都有自己的風(fēng)格，每張圖紙都有自己的脾氣，每個施工單位都有自己套路。

而作為一個造價師，隨著人工智能在建筑行業(yè)的崛起和發(fā)展，可能曾經(jīng)很多現(xiàn)存因為工程量計算原則的爭議已經(jīng)不存在，甚至初級套定額的計價工作也會被計算機取代。那么我們又該思考我們存在的價值在何處呢？

即便工作十年，對價的是有十年的工作經(jīng)驗，還是你只是把一個工作重復(fù)做了十年罷了。

機會總是偏愛有準(zhǔn)備的人，但是你為這個機會做好準(zhǔn)備了嗎？