明確談判目的

招商談判的目的就是招商洽談的主要目標，或招商洽談的主題。在整個招商洽談活動中，招商洽談者的各項工作都要圍繞招商洽談的目的而開展。

在招商洽談的目的確定以后，就需要確定招商洽談的各個具體目標；在達到各個具體目標后，招商洽談的主要目標即招商洽談的目的就可以實現(xiàn)。

招商洽談的目標可以分為三個等級，

第一級的目標是最高等級的目標，如能達到這一級的目標，整個招商洽談可謂是獲得圓滿成功；

第二級的目標是基本達到接受的目標，如能達到這一級目標，整個招商洽談可謂是獲得了基本成功；

第三級的目標是最低接受目標，如能達到這一級的目標，整個招商洽談可謂是達到了最基本的要求。

因此，招商洽談的目的就是在招商洽談中所要追求的最佳利益目標。

此外，在確定了招商洽談目標的同時，還要確定招商洽談的地點。招商洽談的地點對招商洽談的成功與否有很 大的影響，因此，在確定招商洽談地點時要慎重，應考慮以下幾方面的問題:談判中各方力量的對比，可選擇地點 的多少和特色，各方的關(guān)系及可能發(fā)生的費用，等等。

制定談判策略

制定招商洽談的策略，其意義是選擇能夠達到或?qū)崿F(xiàn)招商洽談目的的基本途徑及方法。招商洽談策略的制定是 基于對談判各方實力、影響其實力的各種因素的細致認真研究分析的基礎(chǔ)上的。

招商洽談的策略主要分以下三方面:

(1)調(diào)查了解合作方在招商洽談中的目的是什么?對方的組織結(jié)構(gòu)是什么的?對方的項目的合作程序?對方談判人 員的基本情況，在組織中的位置?為實現(xiàn)其目標對方最有利的條件是什么?要實現(xiàn)其目標對方最不利的因素是什么? 如果我方能夠正確地了解掌握這些信息，那么在整個招商洽談中就能掌握談判的主動權(quán)，就能有針對性地確定出我 方的各級招商洽談的目標，就可以很好地把握招商洽談中的利益界限，讓對方作出更大的讓步，就可以揚我方之 長，避我方之短，從而達到招商洽談的最高利益目標。

(2)在以上工作的基礎(chǔ)上，制定相應的對策，也就是能否接受招商洽談對方所提出的交換條件。如不接受如何 擺脫對方在這方面的糾纏；如接受，是全部接受還是部分接受；如是部分接受，又如何滿足對方的條件。

(3)對招商洽談對方可能提出的各種要求和問題應有所準備，這樣就可以避免倉促應戰(zhàn)局面的出現(xiàn)。

明確談判程序

談判程序也稱談判議程，通常是指所談事項的先后次序及主要方法。談判程序確定得好，招商洽談的效率就 高；談判程序確定得不夠科學，就會影響招商洽談的效率。

招商洽談需要一個過程，其基本程序是：開局、摸底、報價、磋商、達成協(xié)議和簽約六個階段。

開局，即確立開局的談判目標，創(chuàng)造一種適宜的談判氣氛。

摸底，即談判雙方逐漸熟悉，分別講述自己及對方的觀點和立場，相互了解各自的期望。

報價，即雙方提出具體的報價和交易條件。

磋商，即談判雙方對報價和交易條件進行反復協(xié)商，雙方各自做些讓步，并獲得一些利益。

成交，即雙方就談判的實質(zhì)問題達成協(xié)議，業(yè)務成交。

簽約，即以書面文件(經(jīng)濟合同)的形式簽訂正式協(xié)議書，談判雙方必須依照協(xié)議內(nèi)容履行協(xié)議，合同一經(jīng)簽訂就具有了法律效力。