招商工作是商業(yè)物業(yè)項目正常運營的基本前提，特別是對大 型的商業(yè)項目來講，更成 為經(jīng)營成敗的關(guān)鍵。因此企業(yè)制定切合實際的招商策略，進行細 致全面的招商談判培訓則成為項目成功的重要保證。

 

招商目標的選擇

 

企業(yè)招商的目的是為了吸引知名商家，出租經(jīng)營場所的使用 權(quán)，更好地提高項目整體市場吸引力。因此招商目標的選擇要根 據(jù)市場需求和項目定位情況來確定，具體說應(yīng)考慮以下因素：

 

(一)項目自身的市場定位；

 

(二)項目所在地的消費狀況；

 

(三)投資商和發(fā)展商的自身資金情況；

 

(四)擬引進商家的市場定位、發(fā)展戰(zhàn)略；

 

招商談判原則的確定

 

招商談判的目的在于使參與談判的商家能符合招商企業(yè)的目標和利益需要。要達到這一目的，招商談判必須針 對談判的特點，確定一些基本原則。

 

(一)招商談判的特點

 

1.談判對象的廣泛性、多樣性和復雜性

 

2．談判條件的原則性與靈活性

 

判的基本目標。

 

3．談判口徑的一致性

 

(二)招商談判的原則

 

根據(jù)招商談判的特點，談判雙方要取得共識，促使談判成功應(yīng)遵循以下原則：

 

1．堅持平等互利的原則

 

平等互利原則，要求談判雙方在適應(yīng)對方需要的情況下，公平交易，互惠互利，這是保證談判成功的重要前 提。

 

2．堅持信用原則

 

信用原則是指招商談判的雙方都要共同遵守協(xié)議。重信譽、守信用是商家基本的職業(yè)道德。在談判過程中；應(yīng) 注意不輕易許諾，但一旦承諾，就應(yīng)履行，保證言行一致，取信于對方，以體現(xiàn)真誠合作的精神。

 

3．堅持相容原則

 

相容原則要求談判人員在洽談中要對人謙讓、豁達，將原則性和靈活性有機結(jié)合起來，以更好地達到談判的目 的。

 

招商談判的準備

 

所謂招商談判的準備就是指在思想上、物質(zhì)上和組織上為談判進行充分的準備工作，主要包括：

 

(一)招商宣傳是招商成功的先導，招商手冊是宣傳的重要環(huán)節(jié)，是企業(yè)招商的基本宣傳資料，關(guān)系到 企業(yè)的形象

 

(二)準備談判的依據(jù)

 

(三)組成談判小組