招商工作是商業(yè)物業(yè)項(xiàng)目正常運(yùn)營(yíng)的基本前提，特別是對(duì)大 型的商業(yè)項(xiàng)目來講，更成 為經(jīng)營(yíng)成敗的關(guān)鍵。因此企業(yè)制定切合實(shí)際的招商策略，進(jìn)行細(xì) 致全面的招商談判培訓(xùn)則成為項(xiàng)目成功的重要保證。

 

招商目標(biāo)的選擇

 

企業(yè)招商的目的是為了吸引知名商家，出租經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所的使用 權(quán)，更好地提高項(xiàng)目整體市場(chǎng)吸引力。因此招商目標(biāo)的選擇要根 據(jù)市場(chǎng)需求和項(xiàng)目定位情況來確定，具體說應(yīng)考慮以下因素：

 

(一)項(xiàng)目自身的市場(chǎng)定位；

 

(二)項(xiàng)目所在地的消費(fèi)狀況；

 

(三)投資商和發(fā)展商的自身資金情況；

 

(四)擬引進(jìn)商家的市場(chǎng)定位、發(fā)展戰(zhàn)略；

 

招商談判原則的確定

 

招商談判的目的在于使參與談判的商家能符合招商企業(yè)的目標(biāo)和利益需要。要達(dá)到這一目的，招商談判必須針 對(duì)談判的特點(diǎn)，確定一些基本原則。

 

(一)招商談判的特點(diǎn)

 

1.談判對(duì)象的廣泛性、多樣性和復(fù)雜性

 

2．談判條件的原則性與靈活性

 

判的基本目標(biāo)。

 

3．談判口徑的一致性

 

(二)招商談判的原則

 

根據(jù)招商談判的特點(diǎn)，談判雙方要取得共識(shí)，促使談判成功應(yīng)遵循以下原則：

 

1．堅(jiān)持平等互利的原則

 

平等互利原則，要求談判雙方在適應(yīng)對(duì)方需要的情況下，公平交易，互惠互利，這是保證談判成功的重要前 提。

 

2．堅(jiān)持信用原則

 

信用原則是指招商談判的雙方都要共同遵守協(xié)議。重信譽(yù)、守信用是商家基本的職業(yè)道德。在談判過程中；應(yīng) 注意不輕易許諾，但一旦承諾，就應(yīng)履行，保證言行一致，取信于對(duì)方，以體現(xiàn)真誠(chéng)合作的精神。

 

3．堅(jiān)持相容原則

 

相容原則要求談判人員在洽談中要對(duì)人謙讓、豁達(dá)，將原則性和靈活性有機(jī)結(jié)合起來，以更好地達(dá)到談判的目 的。

 

招商談判的準(zhǔn)備

 

所謂招商談判的準(zhǔn)備就是指在思想上、物質(zhì)上和組織上為談判進(jìn)行充分的準(zhǔn)備工作，主要包括：

 

(一)招商宣傳是招商成功的先導(dǎo)，招商手冊(cè)是宣傳的重要環(huán)節(jié)，是企業(yè)招商的基本宣傳資料，關(guān)系到 企業(yè)的形象

 

(二)準(zhǔn)備談判的依據(jù)

 

(三)組成談判小組