完好的執(zhí)行方案和進行招商的實際操作是招商成功的關(guān)鍵所在，而這一過程的一些細節(jié)問題不容忽視。第一是招商隊伍的組建及招商人才的培訓。由于招商具有“三快三省”（“三快”即快速回籠資金、快速組建市場網(wǎng)絡(luò)、快速將產(chǎn)品送抵終端；“三省”是指對招商的生產(chǎn)廠家來講，節(jié)省人力，節(jié)省物力和財力， 節(jié)省時間和精力。）的特點，其中“三省”中就有一條是節(jié)約人 力。因為極大程度上動用了代理商或經(jīng)銷商的人力資源，招商的企業(yè)在人員上自然緩解了大量壓力。但這并不是說招商的企業(yè)就 不需要引進人才，進行隊伍建設(shè)。相反的，由于企業(yè)招商工作繁 雜、細瑣，不僅需要招商人員有豐富的經(jīng)驗，更要有敬業(yè)精神和 團結(jié)協(xié)作的態(tài)度。企業(yè)要想長期的發(fā)展，通過招商培養(yǎng)和鍛煉隊 伍更應(yīng)是企業(yè)發(fā)展的重中之重。

如果制定了非常好的招商策略，而在招商實施中沒有很好的執(zhí)行、甚至走樣，那么一切都前功盡棄，因此，組建 一個富有熱情、精干、強大的招商隊伍是招商的工作的關(guān)鍵。

針對每個企業(yè)的規(guī)模和招商策略所啟動的市場范圍確定各類人才的數(shù)量，在進行好人才的框架后，進行招聘工 作。一般來說，由于對招商經(jīng)理和大區(qū)招商經(jīng)理的要求較高，而這兩個崗位的人才至關(guān)重要，招聘應(yīng)該選擇在全國 范圍內(nèi)（尤其是企業(yè)位于人才資源不足的內(nèi)地城市，更應(yīng)該廣納賢才），其他人員則可在本地招聘選拔。

培訓的過程實際上是對整體招商的預演和虛擬運營，對于實際的招商工作實施意義重大。同時，通過培訓可以團 結(jié)隊伍、鼓舞士氣，這些無疑對于企業(yè)也是受益良深。

古人云：“凡事預則立，不預則廢！”是說做事前謀劃和準備的重要，我們之所以把人才組建和培訓放在招商技 巧的第一位，完全是因為招商團隊的好壞是招商工作的重中之重。企業(yè)若不扎扎實實的做好這一步工作，再多的技 巧也無處可用。

招商工作開始后面臨許多實際的實施工作，在產(chǎn)品的核心概 念基礎(chǔ)上撰寫招商文案、制定《招商手冊》、制定媒體發(fā)布計 劃、準備合同文本、準備各類產(chǎn)品和企業(yè)的宣傳資料等等，這些 都是企業(yè)自身的準備，尚未涉及“應(yīng)招者”的參與，應(yīng)該說，這 些必要的準備將為招商實施打下良好的基礎(chǔ)。只有進行有效溝 通，把握“應(yīng)招者”的洽談與管控技巧，招商工作才能順利開 展。

從第一篇招商廣告發(fā)布下去，接到第一個咨詢電話開始，招商 進入了實際運做的階段。應(yīng)該說，從“應(yīng)招者”打進第一個電話 到招商的合作主體--各分銷商和代理商簽訂協(xié)議，進行產(chǎn)品銷售 這一過程是整個招商工作的核心部分，直接決定著招商的質(zhì)量和數(shù)量，也就決定了整個過程的成敗。在這一過程 中，主要目的是吸引好的“應(yīng)招者”加入到企業(yè)的體系中來，共同把產(chǎn)品推向市場。想要吸引“應(yīng)招者”的加盟， 有效的溝通顯得非常重要。

招商中與“應(yīng)招者”接觸的整個程序，一般如下：

第一次信息的處理（來函、來電）-第一次信息回復-第二次信息處理（二次來函、復電、咨詢、商洽）-第二次 信息回復（信息升級→有選擇發(fā)送實質(zhì)性資料）-招商總部零星接單（上門洽談、簽約）-招商會議的籌劃、準備 （全國性會議、區(qū)域性會議）-發(fā)出會議邀請（曾經(jīng)問詢者、熟悉者及看報來電者）-接收報名、督促參會-召開會議 并簽約-督促履約-收款發(fā)貨。

在這一過程中，首先面臨的是對“應(yīng)招者”信息的處理和選擇，好的招商廣告發(fā)布后，招商總部將面對大量的反 饋信息，對于第一次來電或來函，主要注意對“應(yīng)招者”按已經(jīng)設(shè)定的招商區(qū)域歸類，對應(yīng)招者姓名、地址、電 話、基本狀況和問題做以記錄，同時給對方發(fā)去有關(guān)產(chǎn)品和企業(yè)的基本資料（包括企業(yè)介紹、產(chǎn)品介紹、招商活動 的安排），同時對于各地區(qū)實力較強或行業(yè)內(nèi)經(jīng)營者一類的“應(yīng)招者”做重點標注，用以綜合的研究。在這一過程 中，不必在電話中向詢問者做過多有關(guān)招商的說明，對于“應(yīng)招者”提出的問題也不必急著回答（主要避免“應(yīng)招 者”因了解不夠而以偏概全，自我估計或防止競爭者和惡意攻擊者獲取一手信息）。在“應(yīng)招者”研讀了有關(guān)資料 后第二次咨詢過程，招商部門則應(yīng)該選擇性的介紹關(guān)于招商情況和產(chǎn)品信息，并根據(jù)“應(yīng)招者”表現(xiàn)的誠意，發(fā)去 部分“該應(yīng)招者”重點關(guān)注的內(nèi)容資料，并力爭邀請對方參加招商會議。

對于一些急于了解情況的“應(yīng)招者”，招商部門要有專人負責接待和談判，帶領(lǐng)來訪者參觀企業(yè)、了解運作方案 等，以免流失“加盟商”。

在第二次信息回復后，對于參加招商會議的企業(yè)進行初步的分析，掌握部分需求，了解“應(yīng)招者”主要關(guān)心的問 題，以便在會議過程中及時解答。

值得說明的是，在整個招商過程中對“應(yīng)招者”心理的把握常常影響簽約率。一般來說，招商企業(yè)應(yīng)分為三步 走。一、讓應(yīng)招者興奮：引起應(yīng)招者的興趣、激發(fā)他們極大的熱情是成功的前提。二、讓應(yīng)招者理性：讓“應(yīng)招 者”感受到企業(yè)的規(guī)范和理性，授予“應(yīng)招者”“漁”是合作的基礎(chǔ)。三、讓應(yīng)招者實際：根據(jù)“應(yīng)招者”的實力 和狀況為其量身訂做合作策略，才能真正合作長遠。

團結(jié)協(xié)作,解決招商中常見的問題。古人把取勝的因素總結(jié) 為“天時、地利、人和”，其中“人和”就是指團隊的凝聚力和 協(xié)作精神。由于招商工作是一個系統(tǒng)工程，員工因為分工不同常 常會產(chǎn)生一些利益上的沖突（如區(qū)域負責制造成的區(qū)域劃分矛盾 等），解決和消除矛盾不僅利于工作的順利開展，也會給加盟商 更強的信心。因此，“人和”才能保證卓有成效的解決招商中的 一些實際問題。

在招商過程中，要處理大量的信息和參與大量的談判、 說服、培訓工作，因此工作內(nèi)容非常細瑣，在實際的過程中常常 會遇到一些具體問題，對這些問題的良好解決將使招商工作更完 美。對“應(yīng)招者”提出的問題給予良好的解答將大大增強其信心。

作為一種快速進行產(chǎn)品渠道拓展的方法，招商在操作方法、運作思路上與傳統(tǒng)的模式有所不同。但必須說 明的是，招商模式與傳統(tǒng)的渠道拓展只是優(yōu)勢互補，并不沖突。事實上，對于任何長遠發(fā)展的企業(yè)來說，以招商為 運作模式只是在初期快速建立營銷網(wǎng)絡(luò)的一種方法，而對加盟者的長期幫控、深度協(xié)銷，從而建立穩(wěn)固、長久的戰(zhàn) 略聯(lián)盟，做到“你中有我，我中有你”才是核心意義所在。招商和傳統(tǒng)模式的完美融合將成為中國企業(yè)營銷的亮麗 風景。

應(yīng)該說，在實際的招商過程中還會面臨許多問題：如如何鋪貨、低成本運營、應(yīng)對危機事件等等，只有細心和 不斷的總結(jié)經(jīng)驗，才能使企業(yè)與商家共同發(fā)展。企業(yè)幫助加盟商解決問題，也就是為自己解決問題，本著真誠合作 的態(tài)度，才能獲得完全意義上的成功招商。

商業(yè)街店鋪組合營銷形式的實施

店鋪是流通領(lǐng)域的基本單位，是聯(lián)系商企之間關(guān)系的紐帶，是聯(lián)系顧客的橋梁。傳統(tǒng)的營銷渠道由于中間商的作用，使企業(yè) 業(yè)與店鋪、企業(yè)與顧客之間形成一個隔離層。中間商在經(jīng)營上與 企業(yè)沒有連帶的責任，他們?nèi)我膺x擇進貨渠道，任意選擇企業(yè)， 隨意采用銷售手段與促銷手段，在企業(yè)需要零批商和店鋪配合 時，往往得不到有效的合作。特別是企業(yè)需要更換和調(diào)整業(yè)務(wù)人 員時，還可能由于原業(yè)務(wù)人員與中間商長期千絲萬縷的聯(lián)系而建 立的感情色彩，使企業(yè)失去一部分重要的目標市場。
店鋪組合營銷，是將企業(yè)外部的店鋪用契約和協(xié)議的方法組 合起來，使其成為企業(yè)的經(jīng)銷店、特約經(jīng)銷店、特約批發(fā)商、連 鎖店、代理店，通過企業(yè)內(nèi)部的銷售公司、銷售分支機構(gòu)、辦事 處、營業(yè)所，在零批、零集渠道組成營銷網(wǎng)絡(luò)體系，用于解決中間商、代理商不能很好配合營銷過程的矛盾，使企 業(yè)的銷售重心貼近市場，接近顧客，促進最終消費，提高企業(yè)的市場支配能力與市場影響能力。