市場研究(Market Research)
要進(jìn)一步了解零售市場，除零售商本身外，更應(yīng)進(jìn)一步了解 其他相關(guān)的市場資訊，包括：
·產(chǎn)業(yè)平均值：對不同的零售業(yè)種全國營業(yè)平均值的了解(按 月、季和區(qū)域分類)。此舉將可協(xié)助你評估該零售商相對于該業(yè) 種營運(yùn)的狀況。
·競爭：該零售商的競爭者為何?最近市場是否有所變動?競 爭者目前的營業(yè)表現(xiàn)如何?該零售商的應(yīng)對方式為何?
·市場：該零售商所在商圈市場是否有所改變?對此改變的應(yīng) 對方式為何？
·消費(fèi)者反應(yīng)：在購物中心內(nèi)哪些零售商是消費(fèi)者所喜愛的?哪些改變是消費(fèi)者所喜愛的?
·該零售商市場占有率為何?是否有可能增加占有率?如何做?
折扣(Discounts)
本節(jié)所述的語匯與計(jì)算式子乃是零售商計(jì)算成本數(shù)字必要的一部份，例如計(jì)算批發(fā)商批給零售商的批發(fā)價(jià)，如 何決定給予消費(fèi)者的額外附加價(jià)、折扣或特別售價(jià)，如何去衡量商品銷售周轉(zhuǎn)率，如何去評估利潤。底下從折扣述 起，其主要目的是批發(fā)商鼓勵零售商盡可能按時(shí)支付應(yīng)付帳款。
交易折扣(Trade Discounts)
交易折扣是制造商或供貨商按建議零售牌價(jià)給予零售商的折扣，以百分比的方式表示，主要用來決定零售商的 進(jìn)貨成本。
·進(jìn)貨成本(零售商的成本價(jià))：此為零售商必須支付給制造商或供貨商的價(jià)格，其計(jì)算方式是將建議牌價(jià)乘以 交易折扣，而后以建議牌價(jià)減去前述折扣價(jià)值即是，或更簡單以建議牌價(jià)直接乘以交易折扣余額亦可。
例：棒球手套建議的零售牌價(jià)為$50，而零售商的交易折扣為40％，則其進(jìn)貨成本為$30。其計(jì)算方式如下：
$50*0.4＝$20
$50－$20＝$30
或$50*(1-0.4)＝$30
系列式折扣（Series Discounts)
系列式折扣表示一系列由制造商提供給零售商的折扣，如何求取凈價(jià)格，將一系列的牌價(jià)乘以每一相繼的折扣 百分比。
案例：一系列的毛巾其建議的牌價(jià)為每一條$20，零售商提供一系列的折扣百分比30％，10％及5％，為求得真 正的凈價(jià)格，乘以此系列的百分比：
$20*0.70＝$14
$14*0.90＝$12.60
$12.60*0.95＝$11.97
凈價(jià)格為 $11.97
現(xiàn)金折扣（Cash Discounts）
現(xiàn)金折扣是一項(xiàng)鼓勵措施用以說服零售商按時(shí)支付款項(xiàng)，其包含下列三種程序的組合：
·描述簡單百分比折扣。
·在預(yù)定時(shí)限內(nèi)付款可享受此折扣優(yōu)待。
·而后應(yīng)在一定時(shí)限內(nèi)支付全額貨款。
而其計(jì)算付款日的起點(diǎn)有下列三種方式：
·以帳單開具所載日期為準(zhǔn)(Day of Invoice：DOI)
例：某一五金店收到一帳單，其開具日期為2月10日，金額$l,000，而其現(xiàn)金折扣條件為3/10 N/30 DOI，其意義 為：
3：表示折扣百分比。
10：表示可享受此一折扣百分比的時(shí)限為10日內(nèi)。
30：支付此一付款的最后期限為30日內(nèi)。
DOI：起算標(biāo)準(zhǔn)日以帳單開具日期為準(zhǔn)。
故上述案例在2月20日前該零售商可享折扣付款的優(yōu)待，其金額$970，而在3月10日以前必須付清全額貨款 $1000。
·以貨品收到日為準(zhǔn)(Receipt of Goods：ROG)
例：某一運(yùn)動用品商收到的帳單，開具的日期為5月15日，金額為$2000，而其現(xiàn)金折扣的條件為2/10 N/30 ROG，而貨品實(shí)際收到日期為5月25日。
由上述，在6月5日前零售商若付款則可享受2％折扣價(jià)優(yōu)待，其金額$2000*0.98=$1960，必須在6月25日前支付 全額貨款。
·以當(dāng)月結(jié)束日起算(End of Month：EOM)
例：某一玩具店接獲一帳單，帳單開具時(shí)間為6月5日，金額為$3000,而其現(xiàn)金折扣的條件為4/10 N/30 EOM。
由上述條件，玩具店若在7月10日以前支付貨款，則可享有4％折扣的優(yōu)待，金額為$3000*0.96=$2880，并且在 7月30日以前應(yīng)付清全額貨款$3000。
附加成本
附加成本表示商品在擬定零售價(jià)格時(shí)，考慮其與進(jìn)貨成本間必須的差異，其表示的方法可以金額大小或百分比 差異兩種方式來表達(dá)，其計(jì)算公式如下：
零售價(jià)格=附加成本 進(jìn)貨成本
當(dāng)附加成本是以百分比差異的方式表達(dá)時(shí)，其基礎(chǔ)可以商品零售價(jià)格或進(jìn)貨成本作基準(zhǔn)，然而絕大多數(shù)零售商 則是以零售價(jià)格作基準(zhǔn)，其公式為：
附加成本百分比(MU％)=(零售價(jià)格-進(jìn)貨成本)/零售價(jià)格*100％
例：毛線衣零售價(jià)格為$80，而其進(jìn)貨成本為$50，則其附加成本百分比（MU％）為多少?
($80-$50)/$80*100％=37.5％
原始附加成本百分比(Initial Markup)
附加成本的多寡受不同的銷售折扣暨成本因子的影響，例如員工折扣、商品短缺、商品修繕費(fèi)用、現(xiàn)金支付貨 款折扣利潤等等，是用來計(jì)算衡量商品零售價(jià)格的高低，其計(jì)算式如下：
原始附加成本百分比(IMU％)=(操作費(fèi)用 利潤 修繕成本 給予顧客折扣-支付貨款折扣)/凈銷售額
維持性附加成本百分比(Maintained Markup)
維持性附加成本百分比為原始附加成本百分比乘以1加上給予顧客的折扣百分比，而后以此值減去前述給予顧 客的折扣百分比，其公式：
維持性附加成本百分比(MMU％)=IMU％*(1 顧客折扣百分比(Reduction))－顧客折扣百分比
例：百貨公司經(jīng)營者期望在下一季對其消費(fèi)者有5％的折扣，其原始附加成本為40％，則其維持性附加成本百 分比的值為何?
40％*(1 5％)-5％＝37％
折扣百分比（Markdown)
零售商為達(dá)一定程度的維持性附加成本百分比，而且必須對消費(fèi)者作折扣活動，則其與原始附加成本百分比間 相互的關(guān)系如下：
折扣百分比(Markdown)＝(IMU％-MMU％)/(1-IMU％)
例：某一販?zhǔn)弁婢甙儇浌酒谕木S持性附加成本百分比為40％，當(dāng)其原始附加成本百分比為45％，則其最大 可能的折扣百分比為何?
(45％—40％)/(1—45％)＝9％
最終附加成本百分比(Gross Margin)
最終附加成本百分比(GM％)=維持性附加成本百分比(MMU％)-修繕費(fèi)用百分比 支付貨款現(xiàn)金折扣百分比
例：某一男性服飾店其給顧客的折扣百分比(Markdown)為7％，而其支付貨款現(xiàn)金折扣百分比為2％，修繕費(fèi)用 百分比1％，原始附加成本百分比為38％，則其最終附加成本百分比為何?
MMU％＝IMU％*(1 Markdown)－Markdown
＝38％*(1 7％)－7％＝33.66％
GM％＝MMU％－修繕費(fèi) 貨款現(xiàn)金折扣百分比
＝33.66％—1％ 2％＝34.66％
存貨年周轉(zhuǎn)率(Stock Turnover)
存貨周轉(zhuǎn)量為衡量零售商存貨與零售商品銷售間變動程度的關(guān)系，也就是商品進(jìn)出商家或百貨公司的速度，其 值可以商品的單位表示，不過一般是以金額為單位，其公式：
存貨周轉(zhuǎn)率(單位)＝商品出售單位總數(shù)/該期間內(nèi)存貨平均數(shù)
存貨周轉(zhuǎn)率(金額)=商品銷售金額總值/該期間內(nèi)存貨平均總值
平均存貨（Average Inventory)
計(jì)算存貨轉(zhuǎn)換速率，首先須決定每月平均存貨，其公式：
平均存貨（Average Inventory)＝(BOM(月初存貨) EDM(月底存貨))/2
例：某一玩具店月初有50只動物娃娃，而至月底時(shí)剩下20只，則其平均存貨為何?
（50＋20）/2=35
若是計(jì)算季平均存貨，則可將每月月初存貨數(shù)量加總后除以月份數(shù)即可，唯半年應(yīng)注意前后是以7個(gè)月計(jì)的。
存貨周轉(zhuǎn)率對銷售的影響(Impact of Stock on Sales)
存貨周轉(zhuǎn)率與銷售金額間的關(guān)系可以以下列公式表示的：
存貨周轉(zhuǎn)率(Stock Turnover)=營業(yè)額凈值(Net Sale)/平均存貨價(jià)值
例：某一設(shè)施用品店其平均年存貨價(jià)值為$300,000，而其計(jì)劃存貨周轉(zhuǎn)率為3，則其預(yù)估年?duì)I業(yè)額為：
$300,000*3=$900,000
反之若一滑雪用品店其年?duì)I業(yè)額為$200,000，而其計(jì)劃存貨周轉(zhuǎn)率3，則其年均存貨價(jià)值為$200,000/3=$66,667
貨周轉(zhuǎn)率對零售業(yè)的利潤有極大的影響，對商家而言，有時(shí)年周轉(zhuǎn)率能提高一塊，可能就是轉(zhuǎn)虧為盈，下列案 例比較甲乙兩店，假設(shè)他們有相同的成本架構(gòu)？
甲店 乙店
存貨周轉(zhuǎn)次數(shù) 4 3
年?duì)I業(yè)額 1，000，000 750，000
平均存貨價(jià)值 250，000 250，000
最終附加成本(40％) 400，000 300，000
其他管銷費(fèi)用 350，000 350，000
利潤 50，000 (50，000)
利潤（Profits）
·利潤(Gross Profit)可由附加成本百分比直接乘以零售價(jià)格，例如某襯衫其零售價(jià)格為$15，其附加成本百分 比(Markup)為50％，則其利潤$7.5。
·凈利潤(Net Profit)則須將所有營運(yùn)所需費(fèi)用納入考慮(人事、租金、進(jìn)貨、折扣、廣告、保險(xiǎn))，才能獲得真 正的凈利潤。
財(cái)務(wù)報(bào)告(Financial Statements)
了解零售商營運(yùn)現(xiàn)況是否良好，可經(jīng)由檢視下列兩項(xiàng)財(cái)務(wù)報(bào)表：(1）資產(chǎn)負(fù)債表(Balance Sheet)與(2)現(xiàn)金流量 表(Income Statement)，以及由上述報(bào)表數(shù)字所延伸的百分比關(guān)系，這些百分比關(guān)系可給予管理單位足夠的資訊， 評估過去營運(yùn)的效率以及目前的策略是否正確，經(jīng)由前述財(cái)務(wù)報(bào)表暨其延伸的百分比關(guān)系可以提供零售商有關(guān)營運(yùn) 和市場定位較具深度的見解。
資產(chǎn)負(fù)債表(The Balance Sheet)
資產(chǎn)負(fù)債表用以顯示零售商在特定日期時(shí)其當(dāng)時(shí)的財(cái)務(wù)狀況，簡言之，資產(chǎn)負(fù)債表可用下列公式表達(dá)：
資產(chǎn)凈值(Assets)＝負(fù)債(Liabilities) 營業(yè)凈值(Net Worth)
·資產(chǎn)凈值(Assets)：資產(chǎn)凈值表示零售商真正所有，包括流動資產(chǎn)（Current Assets)與固定資產(chǎn)(Fixed Assets)，流動資產(chǎn)是指可以在12個(gè)月內(nèi)轉(zhuǎn)換成現(xiàn)金的資產(chǎn)(如現(xiàn)金、應(yīng)收帳款、存貨)，而固定資產(chǎn)則是營業(yè)上所需 的生財(cái)器具（如不動產(chǎn)、租賃裝璜與設(shè)備)。
·負(fù)債（Liabilities)：表示零售商所有應(yīng)付款項(xiàng)，包括短期負(fù)債(在12個(gè)月應(yīng)支付款項(xiàng)、如應(yīng)支付銀行或投資人 票貼(Notes))，應(yīng)付帳款(Account Payable：積欠廠商的供貨款項(xiàng))，營業(yè)所得稅(Income Tax：須支付政府的稅負(fù))， 以及長期負(fù)債（債務(wù)支付期限在12個(gè)月以上者)。
資產(chǎn)凈值(Net Worth)：零售商生意(Business)真正的市場價(jià)值。
現(xiàn)金流量報(bào)表(The Income Statement)
現(xiàn)金流量表是表示零售商現(xiàn)階段的財(cái)務(wù)狀況，經(jīng)由現(xiàn)金收入與費(fèi)用支出的控制可表示零售商在此一階段其營運(yùn) 的表現(xiàn)，現(xiàn)金流量表亦可表達(dá)零售商資產(chǎn)投資策略在此一階段的執(zhí)行是否成功，簡言之，現(xiàn)金流量的計(jì)算式如下：
凈利（損)=營業(yè)收人-營業(yè)費(fèi)用-其他必要費(fèi)用
現(xiàn)金流量表上的重要項(xiàng)目包括：
·營業(yè)收入(Sales)：在此一階段內(nèi)零售商的營業(yè)收入。
·營業(yè)費(fèi)用(Cost of Sales)：在此一階段內(nèi)零售商須支付廠商的直接成本暨各項(xiàng)費(fèi)用。
·附加成本(Gross Margin)：經(jīng)折扣與各項(xiàng)直接費(fèi)用調(diào)整后商品零售價(jià)格與進(jìn)貨成本的差異。
·其他費(fèi)用(Expenses)：因業(yè)務(wù)經(jīng)營所延伸的成本，包括變動費(fèi)用(Variable Expenses)或稱之為直接成本如薪資 傭金，和固定成本(Fixed Cost)或稱之為間接成本如租金、水電、購物中心管理費(fèi)用等。
·凈利（損)：當(dāng)期營業(yè)收入與費(fèi)用相減后的成果數(shù)字。
營運(yùn)收入與費(fèi)用的比例關(guān)系(Key Business Ratios)
下列各項(xiàng)收入與費(fèi)用的比例關(guān)系可協(xié)助零售商對其營運(yùn)表現(xiàn)暨財(cái)務(wù)狀況有更進(jìn)一步的了解，當(dāng)資產(chǎn)負(fù)債表暨現(xiàn) 金流量表所有計(jì)算式子建立并計(jì)算后，其結(jié)果可以與該業(yè)種在產(chǎn)業(yè)的平均值相比較(在美國這些比值可由Dun＆ Bradstreet等公司取得)，底下為較重要的參考指標(biāo)：
·資產(chǎn)負(fù)債比(Current Assets to Current Liabilities)：對資金流動性的檢測，檢視公司將資產(chǎn)轉(zhuǎn)換成現(xiàn)金的能 力，亦表示公司營運(yùn)的穩(wěn)健性(計(jì)算時(shí)假設(shè)存貨可以快速變現(xiàn))。
·速動化(Quick Ratio or Acid Test)：對零售商營運(yùn)資金流動性較嚴(yán)謹(jǐn)?shù)囊环N檢視方式，在計(jì)算時(shí)將一些項(xiàng)目 予以扣除如存貨及預(yù)先支付的保險(xiǎn)費(fèi)，而后將現(xiàn)階段資金除以負(fù)債，若其比值接近或小于1即表示其償債能力尚合 理。
·凈利與營業(yè)凈額比值(Net Profit to Net Sales)：此項(xiàng)指標(biāo)為檢視零售商當(dāng)期的獲利能力。
·凈利與資產(chǎn)凈值的比值(Net profit to Net worth)：另外一項(xiàng)檢視零售商獲利能力的方式，在零售業(yè)大部份 會計(jì)師期望此一比值至少14％，當(dāng)然必須同時(shí)考慮該零售商進(jìn)入此一行業(yè)經(jīng)營的時(shí)間，有時(shí)一較小的比值對剛成立 的零售商已經(jīng)是一項(xiàng)了不起的成就，反之對成立許久的公司則不然。
·凈利與凈操作資金比值(Net Profits to Net Working Capital)：對操作資金流動性的檢測工具之一，凈操 作資金為當(dāng)期資產(chǎn)凈值減去負(fù)債，此一比值是檢測當(dāng)期資金運(yùn)用狀況的有用數(shù)據(jù)，可以進(jìn)一步了解未來凈利轉(zhuǎn)換為 操作資金的能力。
·營業(yè)額凈值與資產(chǎn)凈值比值(Net Sales to Net Worth)：一個(gè)衡量零售商經(jīng)多久時(shí)間可以將資本回收的參考指 標(biāo)。
·營業(yè)額凈值與凈操作資金比值(Net Sales to Net Working Capital)：檢視公司資金調(diào)度的能力，作為評估資金轉(zhuǎn) 變?yōu)椴僮髻Y金的評估指標(biāo)。
·負(fù)債總值與資產(chǎn)凈值比值(Current Liabilities to Net Worth)：檢視零售商財(cái)務(wù)杠桿使用程度的工具，而當(dāng)其 比值超過100％時(shí)，債權(quán)人對資產(chǎn)較所有權(quán)人將有較高的權(quán)力。
·存貨價(jià)值與凈操作資金比值(Inventory to Net Working Capital)：用來表達(dá)作業(yè)資金是否足夠的指標(biāo)，若此一 比值超過80％，則表示營業(yè)所需的周轉(zhuǎn)金將呈現(xiàn)較為吃緊的現(xiàn)象。